Chcemy uruchomić sklep internetowy i teraz rodzi się pytanie – od czego zacząć? Jedni powiedzą, od zakupienia towaru i pozyskania dobrych ofert u dystrybutorów i hurtowników. Inni stwierdzą, że to nie ma sensu, jeśli nie mamy odpowiedniego oprogramowania i dobrze zbudowanego sklepu. Jeszcze inni uważają, że bez dobrego pozycjonowania, nie mamy co zaczynać. Oczywiście żadna z tych uwag nie mija się z prawdą, jednak na początek potrzebujemy strategii, narzędzia które pokaże nam, jak mamy działać na wszystkich płaszczyznach.

Czym jest strategia e-commerce?

Strategia jest dokumentem, zbiorem różnych punktów i elementów, które pokazują nam, jak wprowadzić naszą markę na rynek. Dokument ten zawiera wszystkie kluczowe obszary biznesowe, które zwiększą naszą szansę na końcowy sukces. Niezależnie, z jakiej platformy korzystamy, niezależnie, czy będziemy działać w modelu dropshippingowym, czy może skorzystamy z własnego magazynu. Musimy strategię mieć, bo to ona będzie prowadzić nas na początku działalności.

Nim zaczniemy, musimy znaleźć kilka odpowiedzi na najważniejsze pytania. Oto one:

  • Czy branża, w której chcemy działać, ma potencjał na rozwój?
  • Jak duża jest nasza konkurencja? Czy mamy realne szanse na jej pokonanie?
  • W jaki sposób możemy wyróżnić się na tle konkurencji?
  • Jaka jest nasza przewaga nad innymi sprzedawcami w branży i jak możemy ją wykorzystać do pozyskania klienta?
  • Kim jest nasz klient?
  • Na jakie kanały sprzedaży musimy postawić?
  • Czy posiadamy odpowiedni budżet marketingowy?
  • Jakie mamy zaplecze? Czy mamy własny magazyn, wiedzę, zasoby?

Jeśli znamy odpowiedzi na te pytania, możemy zabrać się za samą strategię.

Zacznijmy od analizy konkurencji

Jak to zrobić? Prześledźmy konkurencyjny sklep, sprawdźmy, jak radzi sobie on w social mediach oraz kanałach w innych niż cyfrowy. Możemy zobaczyć, na których pozycjach pojawia się w wyszukiwarce Google i na jakie hasła. Zobaczmy, jak dostarcza towary do klientów. Jeśli jest to tylko przesyłka kurierska, bo zdarzają się takie sklepy, to możemy wyprzedzić takiego sprzedawcę, oferując na przykład większą ilość form dostawy. Musimy znaleźć nasze własne USP (Unique Selling Proposition) czyli unikalną propozycję sprzedaży. W przypadku przesyłki kurierskiej możemy pokusić się o nawiązanie współpracy z brokerem kurierskim, na przykład Sendit i zaoferować kupującym nie tylko opcję wyboru kuriera, ale także paczkomatów czy też przesyłki pocztowej. Wszystko z opcją śledzenia przesyłek.

Następnie pomyślmy, jaki jest nasz potencjał

Musimy tutaj popatrzeć krytycznie na naszą firmę i nasze możliwości. Brak funduszy, zaplecza, wiedzy, sprawdzonych kanałów dostawy może sprawić, że przegramy już na starcie z konkurencją. Nie porywajmy się z motyką na słońce. Nie przegonimy Empiku czy innego giganta na rynku, ale możemy wygrać w niszy, wybrać tylko specyficzne książki, komiksy, multimedia i na nich się skupić. Zastanówmy się, jak faktycznie jest i nie podejmujmy pochopnych decyzji. Czasami niektóre pomysły lepiej zostawić w pudełku.

Kim jest nasz klient?

Określenie grupy docelowej, to kolejny krok. Musimy się dowiedzieć, kto jest naszym klientem, kto będzie kupował produkty, jak do niego dotrzemy, skąd weźmiemy pierwsze osoby, które odwiedzą naszą stronę. Brak wiedzy na temat klienta sprawi, że nie będziemy wiedzieć, jak się z nim komunikować.

Jak będziemy pozycjonować się na rynku?

Krótko mówiąc, jakim narzędziem, usługą, rozwiązaniem będziemy przekonywać klientów do naszych zakupów. Zalando ma darmową dostawę i zwroty, MediaExpert „Niskie ceny!”, Empik kojarzy się z multimediami. To wszystko pracuje na markę. Konkretne oferty pokazują klientom, czego mogą oczekiwać, a jeśli faktycznie im to damy, to z czasem możemy na stałe zagnieździć się w ich głowach. Oznacza to, że będziemy „Top of Mind” klientów, czyli pierwsza marką, która przychodzi im do głowy. Pamiętajmy, że bardzo ważna jest też polityka cenowa, która będzie pokazywała klientom, w którą grupę celujemy.

Jak będziemy komunikować się z klientami?

Chodzi o kanały, za pomocą których będziemy z nimi „rozmawiać”. Gdzie będą mogli nas zobaczyć, zadać nam pytania, w którym miejscu zakupią nasze towary. Obszary komunikacji to między innym social media, strona firmowa, strona sklepu, sklepy stacjonarne, infolinia, chat boty i inne. Tutaj też rodzi się pytanie, czy w każdym kanale będziemy komunikować się tak samo (co jest najbardziej naturalne), bo w ten sposób nie wprowadzamy klienta w błąd. Musimy też zdecydować, czy „rozmawiamy” z klientem ceną, jakością, ofertą dodatkową, a może każdym z elementów. Wszystko zależy od nas.

Powyższy tekst to jedynie mała pigułka. Celem wpisu jest jedynie nakreślenie pewnego schematu. Niech to będzie punkt wyjścia do dalszych działań.